شما به عنوان یک تیم استارتاپی یا هسته فناور، یک مشکل را در یک صنعت یا به صورت کلی شناسایی کرده‌اید و برای آن یک راه حل نوآورانه ارائه داده‌اید. شما پیشنهاد خود را با توجه به صنعت، بازار، شرایط مالی و سایر موضوعات مرتبط سنجیده‌اید و برنده هستید. الان به نقطه ای رسیده اید که آماده قدم‌های بعدی هستید. آیا واقعا آماده‌ی جذب سرمایه هستید؟

پیش از اینکه بدون برنامه سراغ شبکه‌سازی بروید و با سرمایه‌گذاران خطرپذیر (VCs) ارتباط برقرار کنید، باید فرصت کسب‌وکار خود را به‌طور کامل ارزیابی کرده باشید. قبل از هر اقدامی از خودتان این سوال‌های کلیدی را بپرسید تا برای جذب سرمایه آماده شوید، زیرا اگر خودتان این پرسش‌ها را مطرح نکنید، قطعاً سرمایه‌گذار خطرپذیر طرف مقابل میز از شما خواهد پرسید و بهتر است آمادگی آن را داشته باشید.

آیا این یک فرصت بازار مناسب است؟

ممکن است شما تصور کنید که یک مشکلی را حل می کنید، اما آیا دیگران نیز با شما هم‌نظر هستند؟ تحقیق و مطالعه خود را کامل انجام دهید. ابتدا مشخص کنید که بازار هدف شما چیست و مطمئن باشید که همه بازار هدف شما نیستند. آن بخش‌هایی را شناسایی کنید که بهترین مشتریان بالقوه شما خواهند بود. با استفاده از پیش‌بینی‌های مالی، میزان فروش احتمالی خود را مشخص کنید. سپس به سراغ مشتریان بالقوه ای که شناسایی کرده اید، بروید و با آنها صحبت کنید. آیا آنها ارزش پیشنهادی شما را می پذیرند؟ آیا این محصول یا خدمت به شیوه‌ای که مورد نیاز آنها است، عمل می‌کند؟ اگر پاسخ مثبت گرفتید، یعنی پتانسیل بازار وجود دارد.

آیا این کسب‌وکار پتانسیل درآمدزایی دارد؟

سرمایه‌گذاران خطرپذیر پتانسیل واقعی درآمد را می پسندند. این مسئله به این موضوع ختم می‌شود: اگر شرکت شما پتانسیل کسب درآمد قابل‌توجهی ندارد، چه جذابیتی برای سرمایه گذار وجود دارد و چرا باید سرمایه خود را در اختیار شما قرار دهد؟ با استفاده از پیش‌بینی‌های فروش، رشد احتمالی درآمد خود را محاسبه کنید. علاوه بر این، هزینه‌های مورد نیاز برای دستیابی به این درآمد را نیز حساب کنید. همچنین می‌توانید در این مرحله کمی تحلیل رقابتی انجام دهید، شرکت‌های مشابه را بررسی کنید، حاشیه سود ناخالص، سود، و هزینه‌های سربار آنها را بیابید و از این یافته‌ها به عنوان راهنما استفاده کنید.

آیا امکان رشد در مقیاس وسیع وجود دارد؟

پتانسیل درآمدزایی با رشد در مقیاس وسیع ارتباط مستقیم دارد. آیا تقاضا برای پیشنهاد شما افزایش خواهد یافت و مشتریان جدیدی به دست خواهید آورد؟ در مراحل اولیه، هنوز آماده‌ مقیاس‌پذیری نیستید، اما باید از حالا به فکر آن باشید. آیا زیرساخت‌های لازم و سیستم‌های مالی، حقوقی و منابع انسانی را برای پشتیبانی از رشد خود دارید؟ آیا ایده‌ اولیه‌ شما برای حفظ رشد مورد نظر کافی خواهد بود یا نیاز به توسعه و گسترش وجود خواهد داشت؟

آیا زمان مناسبی برای این ایده است ؟

زمان‌بندی مهم است. ممکن است ایده‌ شما سال گذشته یا سال آینده همراه با موفقیت می بود، اما اگر زمان مناسب اکنون نباشد، شما موفق نخواهید شد. آیا در یک بخش پرتقاضا فعالیت می‌کنید؟ آیا راه‌حلی دارید که برجسته باشد؟ آیا در حال حل یک مساله روز هستید؟ در این صورت، زمان به نفع شماست.

آیا تیم مناسبی در اختیار دارید؟

همان‌طور که همیشه گفته می‌شود، فقط دانش مهم نیست، بلکه افراد نیز اهمیت دارند. در دنیای سرمایه‌گذاری خطرپذیر، این شعار به این شکل تغییر می‌کند: «کاری که انجام می دهید به تنهایی اهمیت ندارد، بلکه اینکه چه کسی هستید نیز مهم است.». اگر یک تیم مدیریتی چشمگیر ندارید، پیشرفت زیادی نخواهید کرد. البته، اگر تیم شما سابقه موفقیت و تجربه مرتبط در این صنعت داشته باشد، یک امتیاز بزرگ دارید. اگر یک کارآفرین تازه‌کار هستید، حداقل می‌توانید با نمایش یک تیم متحد که کسب و کار را به خوبی درک کرده و هماهنگ کار می‌کند، تأثیر خوبی بگذارید.

آیا فناوری مناسبی در اختیار دارید؟

آیا فناوری مناسبی برای پشتیبانی از راه‌حل خود دارید؟ نیازی نیست که حتماً از پیشرفته‌ترین فناوری برخوردار باشید (البته که این یک امتیاز محسوب می‌شود!)، اما باید مطمئن شوید که فناوری لازم را در اختیار دارید و در آینده قادر خواهید بود با پیشرفت‌های فناورانه، مزیت رقابتی خود را حفظ کنید.

به‌طور کلی، تمامی این سوال‌ها به یک پرسش مهم ختم می‌شوند:

آیا این چیزی است که سرمایه‌گذاران خطرپذیر به آن علاقه داشته باشند؟

هر کارآفرین موفق و ناموفقی می‌داند که یک ایده خوب به‌تنهایی کافی نیست. سرمایه‌گذاران خطرپذیر می‌خواهند بدانند که ایده شما تا چه حد قابلیت رشد دارد. پاسخ به این سوال‌ها و استفاده از نتایج آنها برای ساختن یک ارائه برای سرمایه‌گذاری، به شما کمک می‌کند تا حتی سخت‌گیرترین سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که ایده‌ شما موفق خواهد شد.

اقدامات ضروری پیش از جذب سرمایه

قبل از اینکه برای جذب سرمایه اقدام کنید، باید برخی سوالات اساسی را مطرح کنید، برنامه‌ریزی‌هایی انجام دهید و اسناد و مدارک لازم را جمع‌آوری کنید.

تحلیل کسب‌وکار

برای تحلیل مدل کسب‌وکار و اقتصاد استارتاپ خود، باید برخی سوالات اساسی را به طور مشخص در زمینه‌های مالی، مشتریان، فروش و تیم استارتاپی خود مطرح کنید:

مالی

• • شرکت شما در چه مرحله‌ای قرار دارد؟ آیا هنوز درآمدی ندارد یا جریان نقدی مثبت دارد؟ فقط گفتن «مراحل اولیه» کافی نیست؛ دقیقاً مشخص کنید که تاکنون چه اقداماتی انجام داده‌اید.
  • مدل درآمدی/جریان نقدی/قیمت‌گذاری شما چیست؟ اگر به اندازه کافی در این زمینه فکر نکرده‌اید، وقت آن است که دوباره بررسی کنید.
  • تاکنون از چه روش هایی تامین مالی کرده اید؟ و به چه میزان؟
  • شاید تاکنون سرمایه دریافت کرده باشید. این سرمایه در چه زمینه‌هایی استفاده شده و چرا به تأمین مالی بیشتری نیاز دارید؟

مشتریان

• • مشتری هدف شما چه کسانی هستند؟
  • تاکنون چه تعداد مشتری داشته‌اید؟ چه تعداد مشتری بالقوه دیگر وجود دارند؟ این یک تمرین برای پیش‌بینی مالی از بالا به پایین است.
  • شاخص‌های مالی مهم شما چیست؟ هزینه جذب مشتری، ارزش طول عمر مشتری، نرخ تجدید، نرخ ریزش؟ شما باید چشم از این شاخص‌های عملکرد کلیدی(KPIs) مهم بر ندارید.

• فروش

  • چه درصدی از درآمد شما از بزرگ‌ترین مشتریتان تأمین می‌شود؟ چه درصدی از پنج مشتری بزرگتان؟
  • چرخه فروش چقدر طول می‌کشد؟ تا زمانی که مدت‌زمان چرخه فروش خود را از ابتدا تا انتها درک نکنید، نمی‌توانید به‌درستی میزان فروش خود را ارزیابی کنید.
  • قیف فروش شما چگونه است؟ قیف فروش شما باید مجموعه‌ای متعادل از مشتریان بالقوه در مراحل مختلف چرخه فروش داشته باشد. همچنین باید بدانید که قیف فروش شما دارای چند سطح است و توانایی پیگیری و اندازه‌گیری پیشرفت در آن را داشته باشید.

تیم

• • ترکیب تیم فعلی شما چگونه است؟ نقاط قوت شما چیست و چه کسانی را در اختیار دارید؟
  • آیا تیم شما دچار کمبودهای خاصی است؟ اگر تیم شما کمبودهایی دارد، این لزوماً مانعی برای موفقیت نیست. بهتر است پیش‌دستانه این کمبودها را بشناسید، برای رفع آنها برنامه داشته باشید و یا حداقل آنها را به‌درستی مدیریت کنید.

شفاف‌سازی برنامه جذب سرمایه

حال که مدل کسب‌وکار خود را تحلیل کرده‌اید، آماده‌ جذب سرمایه هستید؛ اما این سرمایه چه شکلی خواهد داشت و از کجا تأمین می‌شود؟ در اینجا چند سوال کلیدی آورده شده است تا به شما کمک کند اهداف جذب سرمایه خود را روشن کنید.

چه مقدار سرمایه نیاز دارید؟ هدف شما نباید این باشد که هر چقدر می‌توانید سرمایه جذب کنید. بلکه باید نقاط عطف بعدی خود را مشخص کرده، مقدار سرمایه لازم برای رسیدن به این نقاط عطف را تعیین کنید و بر اساس آنها جذب سرمایه انجام دهید.

این سرمایه برای چه چیزی استفاده خواهد شد؟ باز هم باید ارتباط مستقیمی بین پولی که جذب می‌کنید و اهدافی که قصد دارید به آنها برسید وجود داشته باشد.

چه نوع سرمایه‌ای برای شرکت شما مناسب‌تر است و چرا؟ سرمایه‌گذاری از سوی خانواده و دوستان؟ تأمین مالی مبتنی بر درآمد؟ سرمایه‌گذاران فرشته؟ سرمایه‌گذاران خطرپذیر؟ وام‌های بانکی؟ روش‌های متعددی برای جذب سرمایه وجود دارد. هنگامی که اهداف خود را مشخص کردید، می‌توانید بهترین منبع تأمین سرمایه را شناسایی کنید.

با چه هزینه و شرایطی؟ هزینه‌ها و شرایط سرمایه‌گذاری در قالب سهام، بدهی و تأمین مالی مبتنی بر درآمد چگونه مقایسه می‌شوند؟

آمادگی برای بررسی موشکافانه  (Due Diligence)

برای آماده‌سازی بررسی موشکافانه، باید تمامی مدارک لازم را جمع‌آوری کنید. فرآیند بررسی موشکافانه شامل گردآوری مجموعه‌ای از اسناد و مدارک است که در دسته‌بندی‌های زیر قرار می‌گیرند:

• سوابق شرکتی و اسناد تأسیس
• برنامه‌های کسب‌وکار و مالی
• انتشارهای مرتبط با تأمین امنیت مالی
• توافق‌نامه‌های مهم و اساسی
• مالکیت معنوی (حق اختراع، علائم تجاری و حقوق مربوطه)
• مناقشات و دعاوی حقوقی
• سایر مدارک (مجوزها، حساب‌های بانکی، وکالت‌نامه‌ها و سایر موارد مرتبط)