شاید ما بتوانیم راهی برای گرفتن پاسخ «بله» به شما پیشنهاد کنیم، اما بهتر است این نکات را از زبان یک سرمایه‌گذار خطرپذیر بشنوید. مارلون نیکولز، هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل شرکت کراس کالچر ونچرز، دیدگاه‌های خود را درباره گرفتن تأیید یا همان پاسخ «بله» سرمایه‌گذاران ارائه کرده است:

به‌عنوان یک سرمایه‌گذار خطرپذیر در مرحله ابتدایی، مخصوصاً در حوزه سرمایه‌گذاری بذری، زمان زیادی از وقتم را در شتاب‌دهنده‌های استارتاپی سپری می‌کنم و با کارآفرینان تازه‌کار همکاری دارم. بدون شک، در جریان این تعاملات، بنیان‌گذاران اغلب این سؤال را مطرح می‌کنند: «چگونه سرمایه‌گذاران خطرپذیر جلسات ارائه را ارزیابی می‌کنند؟»

کارآفرینان تازه‌کار می‌خواهند معیارهایی را که سرمایه‌گذاران خطرپذیر برای ارزیابی استارتاپ‌ها استفاده می‌کنند، به‌ویژه در جلسات ارائه، بهتر درک کنند. پاسخ سریع به این سؤال به ترتیب اولویت شامل بررسی بازار، تیم، مدل کسب‌وکار، پیش‌بینی‌های مالی و میزان سرمایه درخواستی است.

مهم‌ترین نکته‌ای که هنگام ارائه استارتاپ خود به یک سرمایه‌گذار خطرپذیر باید به خاطر داشته باشید این است که سرمایه‌گذاران خطرپذیر، همان‌طور که از نامشان پیداست، به شرکت‌های بسیار تحول‌آفرین و نوآور جذب می‌شوند. هدف یک سرمایه‌گذار خطرپذیر این است که به استارتاپ‌ها کمک کند تا به کسب‌وکارهای بزرگ و سودآور تبدیل شوند. در نهایت، سرمایه‌گذاران خطرپذیر به دنبال ارائه بازده قابل‌توجهی به سرمایه‌گذاران خود (شرکای محدود یا حامیان شرکتی) هستند. بنابراین، هنگام معرفی شرکت خود به یک سرمایه‌گذار بالقوه، این موضوع را در نظر داشته باشید. حال، بیایید هر بخش از مکالمه رد و بدل شده در ارائه را از دیدگاه سرمایه‌گذار بررسی کنیم.

بازار
در ابتدای جلسه، سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که شما قصد ورود به چه بازاری را دارید و اندازه آن چقدر است. به بیان دیگر، مساله اصلی که کسب‌وکار شما قصد حل آن را دارد چیست و میزان تأثیر آن بر مشتریان هدف تا چه اندازه است؟ سرمایه‌گذاران معمولاً به شرکت‌هایی علاقه دارند که پتانسیل رشد در یک بازار بزرگ دارند، یعنی کسب‌وکارهایی که می‌توانند به‌سرعت و در یک بازه زمانی کوتاه به شرکتی با ارزش بیش از ۵۰۰ میلیون دلار تبدیل شوند.

همچنین باید مشخص کنید که قصد دارید یک بازار موجود را دچار تغییرات اساسی کنید یا یک بخش کاملاً جدید را خلق نمایید (گزینه دوم معمولاً برای سرمایه‌گذاران جذاب‌تر است). در هر دو حالت، لازم است به‌طور دقیق توضیح دهید که چگونه به اندازه بازار و فرضیات مطرح‌شده رسیده‌اید. اگر قصد ورود به بازاری با حضور یک رهبر قدرتمند را دارید، باید نحوه کسب سهم بازار را مشخص کنید، زیرا رقیب اصلی بدون دلیل در جایگاه فعلی خود قرار نگرفته و کنار زدن او کار آسانی نخواهد بود.

بنابراین، اطمینان حاصل کنید که درک عمیقی از این موضوع دارید و سرمایه‌گذار را نسبت به ارزش پیشنهادی متمایز خود آگاه می‌سازید. سرمایه‌گذاران معمولاً پیش از جلسه ارائه نظر خاصی درباره بازار دارند، اما علاقه‌مندند نحوه تحلیل شما را نیز بررسی کنند تا دریابند که آیا واقعاً شناخت کاملی از فضای بازار دارید یا خیر.

تیم
سرمایه‌گذاران در این بخش می‌خواهند بدانند چرا تیم شما برای اجرای این استارتاپ مناسب است. به‌طور خاص، آیا شما و اعضای تیمتان تخصص مرتبط و تجربه ارزشمندی دارید؟ به‌عنوان مثال:مدیرعاملی که دارای مدرک کارشناسی ارشد در رشته علوم کامپیوتر، دکترای رباتیک، و سابقه موفق در توسعه محصولات برای شرکت‌های برجسته است، و اکنون قصد دارد شرکتی در زمینه تصویربرداری سه‌بعدی تأسیس کند، گزینه‌ای مناسب برای سرمایه‌گذاری خواهد بود. به‌طور مشابه، یک مرد سیاه‌پوست که با موفقیت توسعه کسب‌وکار را مدیریت کرده و ابتکارات بازاریابی یک استارتاپ نوظهور را هدایت کرده است، واجد شرایط راه‌اندازی یک شرکت فناوری‌محور در حوزه کالاهای مصرفی برای اقلیت‌های قومی خواهد بود. ورود به بازارهای قومی نیازمند شناخت عمیق از فرهنگ و مهارت بالای بازاریابی است.

ماهیت تیم (چگونگی همکاری اعضای تیم و حمایت از یکدیگر برای دستیابی به اهدافشان) نیز اهمیت زیادی دارد. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که بنیان‌گذاران چگونه با یکدیگر آشنا شده‌اند، چه مدت با هم کار کرده‌اند، و چگونه اختلافات را مدیریت می‌کنند. به‌طور کلی، من باید باور داشته باشم که مدیرعامل از شجاعت و هوش کافی برای هدایت موفقیت‌آمیز شرکت در مواجهه با چالش‌های دشوار برخوردار است. مسیر موفقیت طولانی و پر از موانع سخت خواهد بود. هرچه در مرحله ابتدایی‌تر باشد، تیم اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. در مرحله سرمایه‌گذاری بذری، تیم را مهم‌تر از بازار می‌دانم، زیرا ممکن است شرکت راه‌حل خود را تغییر داده و بخش متفاوتی را هدف قرار دهد.

در این مرحله از گفتگو، سرمایه‌گذار خطرپذیر بیش از همه نگران سه موضوع است:

پتانسیل حل مسئله به شیوه‌ای منحصر‌به‌فرد و تحول‌آفرین:
سرمایه‌گذار به دنبال شناخت راهکارهای فناورانه یا بهبود فرآیندهایی است که بتواند بازار را متحول کند. مثال بارز و اخیر این موضوع شرکت اوبر است که با استفاده از فناوری‌های موجود، فرآیند سنتی حمل‌ونقل را بازتعریف کرد و راهکاری برای به کارگیری ماشین‌ها ارائه کرد.

توانایی حفظ مزیت رقابتی:
اگر تمایز محصول شما مبتنی بر فناوری است، باید مشخص کنید که آیا مالکیت معنوی (IP) آن محافظت شده یا نه، و آیا برتری قابل‌توجهی نسبت به رقبا ایجاد خواهد کرد. اگر تمایز بر اساس فرآیندها باشد، باید نشان دهید که آیا این فرآیند قابل محافظت است. در غیر این صورت، جذب کاربران (برای کسب‌وکارهای مصرفی) یا مشتریان آزمایشی مطرح (برای شرکت‌های سازمانی) اهمیت پیدا می‌کند. به‌طور کلی، باید بررسی شود که آیا شرکت از پیشرفت کافی برخوردار است تا بتواند مانعی برای ورود رقبا و دنبال‌کنندگان سریع ایجاد کند.

دانش عمیق بنیان‌گذار درباره کسب‌وکار و حوزه فعالیت:
این مورد معمولاً هنگام بحث درباره شاخص‌های کلیدی سنجیده می‌شود. آنچه که بررسی می شود این است که آیا کارآفرین بر عناصر اصلی موفقیت مطابق با مدل کسب‌وکار پیشنهادی، تمرکز دارد و آیا برنامه رشد آن واقع‌بینانه است. معمولاً این ارزیابی را بر اساس موفقیت‌ها و شکست‌های گروهی از شرکت‌های مرتبط انجام می دهد. درارزیابی، رقابت به‌عنوان یک بخش مجزا مطرح نشده، زیرا این مفهوم به‌طور ذاتی در بخش‌های بررسی بازار و مدل کسب‌وکار جای دارد. برخی ممکن است بر این باور باشند که رقابت باید به‌عنوان یک بخش جداگانه مطرح شود، اما نکته مهم این است که بنیان‌گذار به‌طور دقیق بیان کند که شرکت او چگونه از رقبا متمایز می‌شود.

پیش‌بینی‌ها
این بخش از گفتگو نسبتاً سرراست است و معمولاً با یک صورت سود و زیان نسبتاً دقیق پوشش داده می‌شود. سرمایه‌گذاران خطرپذیر اصولاً می‌خواهند بدانند ایجاد درآمد برای شرکت چه هزینه‌ای به همراه دارد، درآمدها با چه سرعتی افزایش می‌یابد (الگوی «چوب هاکی») و چه زمانی شرکت به نقطه سر به سر خواهد رسید. صورت‌های سود و زیان که شامل درآمد، هزینه فروش، حاشیه سود ناخالص، هزینه‌های عملیاتی، سود/زیان خالص و تعداد منابع بر اساس نوع (مثلاً مهندسی، فروش و غیره) در یک بازه سه‌ساله می‌شوند، بیشترین کمک را به سرمایه‌گذار می‌کنند.

همچنین افشای مفروضات بسیار مهم است، زیرا این کار به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند تا ارزیابی کنند آیا شما واقعاً کسب‌وکار خود را به درستی درک کرده‌اید یا خیر. در این بازه زمانی مناسب است تا دانش خود را درباره شرکت‌های موفق در حوزه فعالیت یا شرکت‌هایی با مدل‌های کسب‌وکار مشابه به اشتراک بگذارید و به‌وضوح توضیح دهید که چرا شرکت شما باید به عنوان یک شرکت قابل مقایسه در نظر گرفته شود (مثلاً اگر شما یک شرکت اینترنتی مصرف‌کننده هستید که در جذب کاربران، فعالیت ماهانه و حفظ مشتری عملکردی مشابه فیس‌بوک یا توییتر در یک مرحله مشابه دارد).

درخواست سرمایه

این بخش از ارائه بسیار مهم‌تر از آن چیزی است که اکثر بنیان‌گذاران تازه‌کار درک می‌کنند. در بسیاری از موارد، استارتاپ‌ها تنها میزان سرمایه‌ای که قصد جذب آن را دارند اعلام می‌کنند و در برخی موارد نیز مشخص می‌سازند که ترجیح می‌دهند از وام قابل تبدیل به سهام استفاده کنند یا از دوره‌ای سرمایه‌گذاری با تعیین قیمت بهره‌مند شوند. از دیدگاه سرمایه‌گذار، این اطلاعات مفید است، اما برای درک نحوه استفاده بنیان‌گذار از منابع تأمین‌شده کافی به نظر نمی‌رسد و همچنین به تعیین این موضوع که آیا بنیان‌گذار گام‌های لازم برای ایجاد یک شرکت واقعی را به‌خوبی درک کرده است یا خیر، کمک نمی‌کند.

توصیه می‌کنم از این فرصت استفاده کنید تا در مورد منابع و نقاط عطف منتهی به دور بعدی جذب سرمایه صحبت نمایید. بله، احتمالاً پیش از وقوع رویداد نقد شوندگی، لازم خواهد بود در چند دور دیگر سرمایه جذب کنید.

به عنوان مثال: ما قصد داریم ۲.۵ میلیون دلار جذب کنیم؛ بخش عمده این مبلغ برای رشد تیم فروش و بازاریابی ما استفاده خواهد شد. به طور مشخص، تصمیم داریم یک معاون فروش و دو نماینده فروش استخدام کنیم. سپس برآورد منابع را به پیش‌بینی‌های درآمد و مفروضاتی که در بخش پیش‌بینی‌ها ارائه شده است، ربط دهید.

منبع: Venture Capital: Everything You Need To Know About Rai s ing VC Funding