۷ اشتباه رایج کارآفرینان در جذب سرمایه
مقاله پیش رو بر اساس تجربه کاری تعداد زیادی از مدیران و کارآفرین‌های موفقی است که توانسته‌اند به خوبی جذب سرمایه کنند. هرچند این تنها نیمی از تجربیات استفاده شده در این مقاله است. نیم دیگر آن مربوط به تجربه افرادی است که نتوانستند برای کسب‌وکارهای خود سرمایه جذب کنند، آن هم به خاطر چند اشتباه ساده و رایج. در ادامه می‌توانید با ۷ اشتباه رایج کارآفرینان در روند جذب سرمایه آشنا شوید.
۱) نداشتن برنامه کاری برای فرآیند جذب سرمایه
بسیاری از کارآفرین‌ها موضوع زمان‌بندی و تعهد به جدول زمانی را به اندازه کافی جدی نمی‌گیرند. بسیاری از آن‌ها به میزان تاثیر انجام کارها بر اساس جدول زمانی بر موفقیت در جذب سرمایه دقت نمی‌کنند. توصیه ما این است که اگر استارتاپ شما به دنبال جذب سرمایه است با توجه به حجم فعالیت‌ها و میزان سرمایه مورد نظرتان بین ۵۰۰ الی ۱۰۰۰ ساعت کاری به جذب سرمایه اختصاص دهید. این زمان باید در یک بازه معمول ۶ ماه تقسیم شود. مهم‌ترین کارهایی که باید در طول این ۶ ماه انجام دهید به شرح زیر است:
- تکمیل و بهینه کردن برنامه تجاری (Business Plan)، تنظیم تفاهم‌نامه‌ها، تهیه و تنظیم تمام مدارک و اسنادی که استارتاپ شما باید در روند «راستی آزمایی» به سرمایه‌گذار ارائه دهد. «راستی آزمایی» یا همان «Due Diligence» فرآیندی است که طی آن یک استارتاپ از دیدگاه سرمایه گذار مورد ارزیابی و راستی آزمایی قرار می‌گیرد.
- تهیه فهرستی از سرمایه‌گذارهایی که بیشترین درک و تجربه را از حوزه کاری شما دارند.
- تماس با افرادی که در فهرست سرمایه‌گذارهای خود قرار داده‌اید، تلاش برای نهایی کردن یک قرار کاری و ارائه اسناد و مدارکی که آن‌ها از شما درخواست می‌کنند.
- در نهایت مذاکره و عقد قرارداد با آن‌ها.
برای درک بهتر اهمیت زمان‌بندی به این ارقام توجه کنید. تجربه نشان می‌دهد، تنها ۲۵ درصد از سرمایه‌گذارهایی که در فهرست شما قرار گرفته‌اند، مایل به مذاکره با شما هستند. (آن هم در صورتی که اسناد، مدارک، گزارش‌های حقوقی و مالی استارتاپ شما کامل باشد.) در گام بعدی تنها ۱۰ درصد از این ۲۵ درصد به کار شما تمایل جدی‌تری نشان و پیشنهاد اولیه سرمایه‌گذاری می‌دهند. و در گام نهایی تنها ۲۵ درصد از این ۱۰ درصد حاضر به عقد نهایی قرارداد سرمایه‌گذاری می‌شوند. به زبان ساده‌تر، برای جذب یک سرمایه‌گذار و عقد قرارداد نهایی با او شما باید یک فهرست ۱۶۰ تایی از سرمایه‌گذارهای احتمالی برای خود تهیه کنید و به سراغ تک تک آن‌ها بروید.
۲) نداشتن مهارت ارائه به سرمایه‌گذار:
بسیاری از جلسات ارائه به سرمایه‌گذار ختم به خیر نمی‌شود و کارآفرین‌ها دست خالی از این جلسات خارج می‌شوند. تنها دلیل آن هم ناتوانی در معرفی کسب‌وکارشان به صورت کلامی است. یک سرمایه‌گذار خطرپذیر برای کاهش ریسک سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها به معنای واقعی، خود را در فرصت‌ها غرق می‌کند، یعنی یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر معتبر در ماه ده‌ها ایده استارتاپی را بررسی و ارزیابی می‌کند.
با این اوصاف لازم نیست تأکید کنیم که در بین حجم انبوهی از ارائه‌ها، یک ارائه خوب، شفاف و دقیق شما چقدر می‌تواند روی سرمایه‌گذار تأثیر مثبت بگذارد. ارائه شما باید سرزنده و همراه با شور و اشتیاق درباره کسب‌وکارتان باشد. پس کار ارائه به سرمایه‌گذار را به فردی که تخصص کافی برای صحبت در جمع و ارائه را دارد، بسپارید.
۳) ارائه یک برنامه مالی ناقص:
اکثر استارتاپ‌ها نمی‌دانند چطور به یک سوال ساده اما بسیار مهم سرمایه‌گذاران جواب بدهند: «چقدر پول لازم دارید و چرا؟»
تجربه نشان می‌دهد استارتاپ‌هایی با مدیران حرفه‌ای، برای پاسخ به این سوال یک گزارش مالی دقیق و شفاف به سرمایه‌گذار ارائه می‌دهند. این مدیران حتی چندین سناریوی مالی هم طراحی و پیش‌بینی می‌کنند که سرمایه‌گذار با واکنش‌های احتمالی آن استارتاپ در شرایط متفاوت آشنا شود. این سناریوها بر اساس اصل طراحی «پایین به بالا» و با ارائه اطلاعات دقیقی از تخمین هزینه‌ها و درآمدها طراحی شده‌اند. دلیل قابل اعتماد بودن ارقام پیش‌بینی شده در این نوع طراحی، استفاده از اطلاعات موجود در سابقه مالی استارتاپ، نظرسنجی از مشتریان و فروشندگان، بودجه مربوط به حقوق و دستمزد و فهرست دارایی‌های ثابت و غیرثابت آن کسب‌وکار است.
۴) درک ناقص از جریان نقدینگی:
بیشتر مدیران اجرایی استارتاپ‌ها فهم کلی خوبی از علم بازاریابی و تمامی بخش‌های یک عملیات مالی مربوط به کسب‌وکار خود را دارند، اما از نحوه ارتباط این اجزا با هم و اینکه چطوری منجر به «پول‌سازی» می‌شود، سر در نمی‌آورند. منظور ما از پول‌سازی، کسب درآمد به شکل نقد است. قبل از اینکه یک سرمایه‌گذار پول نقد خود را وارد استارتاپ شما کند، باید به او اطمینان بدهید که پول او قرار است خرج زیرساخت‌هایی شود که در نهایت پول نقد بیشتری را به او باز می‌گرداند. عملیات پول‌سازی نیاز به یک مدل تجاری بسیار دقیق و جزئی دارد که تمامی اطلاعات مربوط به هزینه‌ها و درآمدها در آن نوشته شده باشد.
هرچند متغییرهای مهم در یک مدل تجاری زیاد است ولی از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به «هزینه به دست آوردن مشتری»، «قیمت‌گذاری و سود خالص»، «بازگشت سرمایه»، «هزینه‌های واقعی مدیریتی» و «مالیات‌ها و استهلاک‌ها» اشاره کرد. هرچقدر یک استارتاپ این متغییرها را بهتر بشناسد و بتواند به ارتباط بین آن‌ها پی ببرد، با پیشنهادهای سرمایه‌گذاری بزرگ‌تر و معتبرتری روبرو می‌شود.
۵) سراغ سرمایه گذار اشتباهی رفتن:
کارآفرینان زیادی وقت با ارزش و پول استارتاپ‌شان را صرف صحبت و جلسه با سرمایه‌گذارانی می‌کنند که هیچ ربطی به حوزه کسب‌وکاری آن‌ها ندارند. به بیان ساده‌تر سراغ سرمایه‌گذارهای اشتباه می‌روند. قبل از اینکه وارد هرگونه مذاکره با سرمایه‌گذار شوید، باید فهرستی از سرمایه‌گذارهای احتمالی را برای خود آماده کنید. در این فهرست باید مشخصه اصلی هر سرمایه‌گذار را وارد کنید. منظور از مشخصه اصلی، سابقه سرمایه‌گذاری و نوع آن (خصوصی، عمومی، قرض مشروط و غیره) است. همچنین باید با دقت بررسی کنید که سرمایه‌گذار مورد نظر شما پیش از این در چه حوزه‌هایی از صنعت سرمایه‌گذاری کرده‌است و آیا شناخت کافی از بازار هدف شما دارد؟
هرچند همیشه استثناء هم وجود دارد. سراغ یک یا دو سرمایه‌گذار معتبر رفتن ضرری ندارد حتی اگر این سرمایه‌گذارها تا پیش از این در استارتاپی مشابه استارتاپ شما یا بازار مورد نظرتان، سرمایه‌گذاری نکرده‌باشند. شاید شما اولین استارتاپی باشید که در این حوزه به وسیله آن‌ها انتخاب می‌شوید.
۶) بیش از حد بازخورد گرفتن:
جذب سرمایه یک روند طولانی و سخت است. همین‌طور که در نکته شماره ۱ این مقاله هم گفتیم، شما باید با سرمایه‌گذارهای زیادی مذاکره کنید، چون احتمال شنیدن جواب منفی بسیار بالا است. هرچند نکته مثبت در این است که در هر جواب منفی، بازخوردهایی از خود و استارتاپ‌تان می‌شنوید. برخی از این بازخوردها خواسته و برخی ناخواسته است ولی در هر صورت می‌توانند راه‌گشای کار شما و کسب‌وکارتان باشند تا در جلسات بعدی با دست پرتر و تجربه بیشتری وارد مذاکره شوید.
اما نکته اینجا است که هرچقدر این بازخوردها مفید باشند، ممکن است شما را دچار وسواس کنند. این وسواس در حدی می تواند شدید باشد که بخواهید برنامه تجاری، مدل‌های تجاری و حتی نحوه ارائه خود را به طور کلی تغییر دهید. فراموش نکنید که وقتی یک سرمایه‌گذار حاضر شود به استارتاپ‌تان پول بدهد، شما باید از اعتبار و استحکام برنامه‌ها، مدل تجاری و برنامه تجاری خود مطمئن باشید. به شکلی از بازخوردها استفاده کنید که فقط باعث رشد شما شوند. هرگز اجازه ندهید بازخوردهای زیاد، شما را سردرگم یا وسواسی کند وگرنه با مشکلات جدی در آینده روبرو خواهید شد.
۷) یکه تازی کردن:
روند جذب سرمایه اگر نگوییم سخت‌ترین و نفس‌گیرترین کار در هر کسب‌وکاری است، حداقل یکی از سخت‌ترین کارها به حساب می‌آید. اشتباه و خطا همه جا وجود دارد و پیامدهای برخی از این اشتباهات جبران‌ناپذیر خواهد بود. سرمایه برای یک استارتاپ مانند بنزین برای ماشین است و آن کسب‌وکار را رو به جلو می‌برد. بدون سوخت هم کسب‌وکار شما با سرعت کم‌تری به جلو می‌روند و در نهایت متوقف می‌شود و حتی ممکن است به طور کلی نابود شود. با توجه به پیامدهای زیاد شکست و چالش‌های پیش روی کسب‌وکارتان، بهتر است کارها را به تنهایی انجام ندهید و از مشاورهای حرفه‌ای کمک بگیرید. آن‌ها در مسیر موفقیت و جذب سرمایه می‌توانند کمک حال شما باشند. با این کار شانس بزرگ‌تر شدن کسب‌وکارتان را بیشتر و خطر شکست را به حداقل می‌رسانید.
مشاورهای حرفه‌ای در سرمایه‌گذاری می‌توانند بهترین گزینه برای کمک به شما و کسب‌وکارتان باشند. رابطه کاری بین شما و یک مشاور سرمایه‌گذاری خوب، یکی از مهم‌ترین روابط کاری کسب‌وکارتان خواهد بود. هرچند امور مالی و حسابداری برای هر استارتاپی بسیار مهم هستند و ارکان جدایی‌ناپذیر آن به حساب می‌آید، اما فراموش نکنید قلب هر استارتاپ با جذب سرمایه می‌تپد. اگر نتوانید برای کسب‌وکارتان سرمایه خوبی جذب کنید عملا بخش‌های حسابداری و حقوقی استارتاپ شما کاری برای انجام دادن نخواهند داشت.